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顧客購買不銹鋼櫥柜過程中的心理分析

人氣:2169日期:2018-01-24 14:06:38
顧客購買不銹鋼櫥柜過程中的心理分析

1.注視/留意
 當有顧客進入展廳時,導購員要立即主動地向顧客打招呼,同時結(jié)合詢問了解和觀察顧客購買意圖。
2.感到興趣
 顧客的興趣來源于兩個方面:產(chǎn)品(品牌促銷 pop 產(chǎn)品演示)和不銹鋼櫥柜導購員(服務(wù)使顧客愉悅。)
3.聯(lián)想
聯(lián)想階段非常重要,因為它直接聯(lián)系到顧客對產(chǎn)品便是滿意或不滿意,喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。導購員應(yīng)靈活使用各種方法和手段(如公司POP ,宣傳資料)適度的幫顧客提高他的聯(lián)想力,這也是成功銷售的秘訣之一 。
4.產(chǎn)生欲望
產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客,接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動。導購員要抓住時機,通過細心觀察,揣摩顧客的心理,進一步來介紹其關(guān)心的問題,促進顧客的購買欲。
5.比較權(quán)衡
比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段,即顧客通過比較之后有了更全面的認識,將要購買與否的階段。顧客在這時會猶豫不決,此時就是導購員表現(xiàn)得最佳時機---適時地提供一些有價值的建議,供其參考,幫助顧客下決心。
6.信任
影響信任的三要因素:信任不銹鋼櫥柜導購員 信任賣場 信任品牌
7.決定行動
語言上的購買信號:詢問有無贈品反復關(guān)心某一優(yōu)點或缺點征詢同伴的意見時討價還價,要求打折時關(guān)心售后服務(wù)時行為上的購買信號:面帶興奮神情時不再發(fā)問,若有所思時同時索取幾個不同的產(chǎn)品來比較,挑選時不停地把玩,愛不釋手時關(guān)注導購員的動作與談話時不斷的點頭翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時離開后又轉(zhuǎn)回來時查看產(chǎn)品有無缺點時不斷的觀察和盤算時。
8.滿足
顧客做出決定還不是購買過程的終點,導購員要始終保持誠懇,耐心的待客原則,直至將顧客送別為止。滿足感有兩種:顧客買到稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感對導購親切服務(wù)的認可所產(chǎn)生的滿足感。http://m.casinos3000.com/

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